“流搖的房子太好賣了！”
上個(gè)月，杭州城東一個(gè)中簽率一直很低的樓盤，最后一次推出洋房時(shí)，因?yàn)閱蝺r(jià)近6萬，流搖了。沒想到，一周后就賣到一套不剩。
這個(gè)盤的人告訴我，客戶走進(jìn)售樓處，發(fā)現(xiàn)洋房能隨到隨買，都高興壞了，幾乎是進(jìn)來一個(gè)買一套。
所有人，從開發(fā)商到購房者，都突然感到前所未有地輕松。搖號？so what?
不知道大家有沒有遇到過這樣的情景：
等了很久的公交車來了，上車后卻發(fā)現(xiàn)，整個(gè)車廂沒有一個(gè)空位。頓時(shí)感覺自己像個(gè)靶子一樣，吸引了所有人的目光，渾身不自在。
在心理學(xué)上，這被稱為“聚光燈效應(yīng)”。
簡單來說，我們太把自己當(dāng)回事了，過分放大了別人的關(guān)注度，而現(xiàn)實(shí)往往是我們想太多了。
這種現(xiàn)象，放在當(dāng)下的杭州樓市，其實(shí)也同樣適用。
自7.2新政后，杭州多數(shù)樓盤的中簽率顯著上升。以7月為例，杭州十區(qū)總計(jì)70余次推盤中，無需搖號的樓盤超30個(gè)，“流搖率”占比50%。8月至今，這個(gè)數(shù)據(jù)也接近50%。
但“站在聚光燈下”的是誰呢？不是這些流搖盤，反倒是那些“勉強(qiáng)搖起來”的新盤。
杭州剛推行搖號時(shí)，行情一路火爆，流搖的確是“偶發(fā)性事件”，會(huì)被媒體高度聚焦；但現(xiàn)在一半樓盤都流搖，圍觀者不可能再每一個(gè)都指指點(diǎn)點(diǎn)了。
當(dāng)一件事變成習(xí)以為常，多數(shù)人也就“過目即忘”了。
可大部分開發(fā)商，或潛意識里依舊覺得“搖不起來”很沒面子，或總部集團(tuán)給了壓力，所以還在想盡一切辦法竭力促成搖號。
結(jié)果勉強(qiáng)搖起來了吧，中簽率也有百分之八九十，在一堆搖號樓盤里很刺目，反倒把自己推到了聚光燈下。
那些搖中的客戶，非但不覺得自己是“天選之子”，反而想臨陣脫逃。
到了開盤當(dāng)天，果然去化慘淡，若再經(jīng)各種新聞發(fā)酵，更給購房者造成一種“不值得買、樓盤不好”的錯(cuò)覺，效果適得其反。
比如，離奧體不遠(yuǎn)、直通地鐵的蕭山新街，近期推出了兩個(gè)新盤。因?yàn)橄迌r(jià)大漲6000，搖號預(yù)期熱度并不火爆，搖或不搖都不意外。
其中一個(gè)盤，推出了近300套精裝房源，高層+洋房，均價(jià)3萬上下。
最終登記了300組出頭，中簽率超過90%，剛好能搖起來。因?yàn)槭莾鲑Y，按理購房者挺有誠意，去化率應(yīng)該不會(huì)太差。
結(jié)果，據(jù)說當(dāng)天去化率大約6成。
另外一個(gè)盤呢，一口氣推出了全部房源，將近1000套。由于是毛坯、門檻更低，中簽率不到40%。嚴(yán)格凍資的情況下，算挺不錯(cuò)了。
不過，據(jù)多方了解，選房當(dāng)天高層很熱銷，洋房卻剩了100多套。
更神奇的是，開發(fā)商居然緊急推出了總價(jià)立減優(yōu)惠。
沒有任何懸念，這兩個(gè)盤事后都受到了媒體的重點(diǎn)關(guān)注。尤其后者，更是被部分平臺(tái)“口誅筆伐”，被描述為“年度首個(gè)正大光明的降價(jià)盤”。
只能說，固化的世俗眼光真可怕。
放在十年前，這樣的首開成績，絕對屬于“不錯(cuò)”和“很好”級別了。放在當(dāng)下的行情，我敢保證，一個(gè)月內(nèi)續(xù)銷售罄不成問題。
我不知道為什么要對它們冷嘲熱諷，養(yǎng)了一年多的銷售團(tuán)隊(duì)，花一個(gè)月賣房子怎么了？
豈止它們，就算是“零登記”樓盤現(xiàn)在也好賣得很。
比如城東九堡的一個(gè)新盤，5月中旬首開至今，前后4次盤，前3次均需搖號，中簽率最高不過55.45%。
上月底第4次加推卻流搖了。但實(shí)際上，超過一半房源已成交。而且，這兩天又新領(lǐng)了一張預(yù)售證。
這不是個(gè)例！臨平新城的另一個(gè)樓盤，6月首開高層中簽率50%，當(dāng)月高層加推流搖（但有27組登記），到7月底第3次加推高層，直接變成了“零登記”。
但從7月底選房到現(xiàn)在，71套房源實(shí)際去化已超9成，只剩少量頂?shù)琢?/b>。
還有青山湖科技城的越秀星悅城，連開2次，一次登記了3戶，另一次零登記。實(shí)際情況卻是：第一張預(yù)售證90%已賣完，第二張差不多也去化了80%。
包括那個(gè)首開賣了6成的新街樓盤，續(xù)銷也很理想。
不少在競品開盤時(shí)、臨時(shí)被“截走”的客戶，又轉(zhuǎn)頭買了它家的房子。前后不過一周多時(shí)間，首開房源里，只剩下些頂?shù)讟菦]賣掉。
“早知道這樣，當(dāng)初還不如流搖算了。當(dāng)時(shí)媒體擴(kuò)散后，影響真不好。”這個(gè)樓盤的銷售們感嘆。
是的，現(xiàn)在許多“零登記”和流搖盤，其實(shí)是房企故意為之，很容易操作。
“本來搖號人數(shù)就不太足，頂多只能勉強(qiáng)搖起來，還不如索性勸退，不折騰客戶，大家都能省去一個(gè)環(huán)節(jié)。”某房企負(fù)責(zé)人坦言。
仔細(xì)分析，除非天生有“萬人搖”潛質(zhì)，那些介于搖與不搖邊緣的新盤，流搖肯定利大于弊。
首先，買房流程會(huì)大大簡化。購房者無需拉征信、社保和凍資；開發(fā)商也不用租網(wǎng)吧，用人海戰(zhàn)術(shù)審核資料，對銀行凍資臺(tái)賬對得眼都花了。
其次，買賣雙方的需求更容易精準(zhǔn)匹配。
房企主動(dòng)權(quán)更大了，可通過面對面溝通等方式，直接落位。即便中意房源被選，也可通過銷售的“三寸不爛之舌”逼定，去化率仍然有保證。
而若是硬要搖號，反倒可能氣走一些真正買家。如果當(dāng)天還賣不好，更可能“口口相傳”出去。
購房者呢，以往疲于奔命的搖號經(jīng)歷，將成為過去式。現(xiàn)場隨到隨買、隨挑，那種“上帝”的感覺仿佛又回來了。
尤其是低密或豪宅項(xiàng)目，客群本就小眾精準(zhǔn)，這種體驗(yàn)相當(dāng)重要。
我的一個(gè)同事，今年初賣掉房子后，一直在搖改善新房�？蛇\(yùn)氣不濟(jì)，一堆紅盤搖下來，最好戰(zhàn)績也就入圍前20%（紅盤基本個(gè)位數(shù)中簽率）。
但他在到訪一個(gè)流搖樓盤時(shí)，卻一度下單（沒有中意房源作罷）。
“現(xiàn)場一對一的貼心服務(wù)，還有不少房源可選，跟那些鬧哄哄的紅盤，完全不是一個(gè)感受。”
無論開發(fā)商還是購房者，都是時(shí)候改變觀念了。
對開發(fā)商來說，與其勉搖，不如不搖；對購房者來說，只要目標(biāo)不是那些紅盤，大可以慢慢選，機(jī)會(huì)一直都在，而且在增加。
所以，是時(shí)候顛覆一下樓市的固化思維了。
為什么買房子，就一定要多出“搖號”這道程序？縱觀人類幾千年的歷史，再橫向?qū)Ρ热蚱渌鼑业臉鞘校@是常態(tài)，還是畸形的偶發(fā)現(xiàn)象？
既然多數(shù)新盤，隨著板塊限價(jià)上漲，已沒有明顯倒掛，為什么大家還要互相折騰？
又有多少杭州人，已受夠了滿城奔波，一次又一次費(fèi)力登記凍資，花去無數(shù)時(shí)間金錢成本，卻一無所獲的糟糕購房體驗(yàn)？
可不可以提倡一種新賣房觀？開發(fā)商放下面子的負(fù)累，開盤能不搖號就不搖。
讓購房者買得輕松，買得開心，花錢就能“做上帝”，日照、朝向、景觀……挑挑揀揀，慢慢思考，不再在2分鐘的棄選deadline里糾結(jié)得半死。
各大房企的總部，也別再用中簽率來考核營銷團(tuán)隊(duì)了，那都是浮夸無用的炫耀品，去化率才重要。
最近，有一個(gè)項(xiàng)目的營銷總就向我抱怨。
說他們想一次性領(lǐng)出600多套房源的預(yù)售證，省得后面推盤節(jié)點(diǎn)不可控。但這么多套數(shù)，開盤肯定無法“日光”，不過花一個(gè)月續(xù)銷完畢還是有信心的。
現(xiàn)在惟一擔(dān)心的，就是開盤當(dāng)天賣不光，總部會(huì)給壓力，媒體會(huì)找話題。
其實(shí)，像這種市中心可買性不錯(cuò)的新盤，大多數(shù)人都能如愿以償買到，不是一件值得所有人開心的好事嗎？
一定要搞得中簽率低低的，購房者一臉“我又白來了”的窮形極態(tài)，才叫成功嗎？
想清楚了，“搖號買房”只是特殊行情下的一種非正常狀態(tài)。從今天起，應(yīng)該樹立正確的“搖號觀”——如無必須，就不折騰。反正花點(diǎn)時(shí)間都能售罄。
簡化交易流程，提高社會(huì)整體效率，善莫大焉！
來源：層樓
